Mi alapján hozunk döntést a vásárlásban?

Az értelem vagy érzelem döntsön a vásárlásban?

Ha venned kell valamit, hirtelen elfog a döntésképtelenség? Néhányunk a bonbonok tömegei közül képtelen záros határidőn belül választani, mást a kabátok és sálak kínálata tölt el bizonytalansággal.

2010.09.17 13:00ma.hu
nyomtatásKinyomtatom
beszélj rólaFórumozok róla
+Nagyobb betűméret-Kisebb betűméretbetűméret

Külön tudományág, a viselkedési gazdaságtan foglalkozik azzal, hogy a mindennapi élethelyzetekben – így a vásárlás során is – milyen szempontok alapján hozunk döntéseket.

A vizsgálatok szerint nem éppen a józan eszünket vesszük elő, amikor pedig a pénztárcánkat érintő tranzakciót bonyolítunk le. Ehelyett impulzusok, érzelmek és a megrögzött szokásaink befolyásolnak minket főképp.

És persze a kereskedelem ravasz csapdái, ám ezekbe pszichológiai működésünk sajátosságai miatt sétálunk bele. Vegyük például az első döntés hatását: eszerint a megfigyelés szerint, az az ár lesz a későbbiekben is az irányadó, ami először társul egy megvásárolt termékhez vagy szolgáltatáshoz.

Minden ezután megismert árat ennek alapján fogunk olcsónak vagy drágának tartani.

A régről ismert elv, hogy az ember a szükséglete és anyagi lehetőségei tudatában, racionálisan vásárol, a mai fogyasztói társadalom túlkínálatában nem érvényes többé.


Ez persze feltételezi, hogy legalább az elején tudjuk, mit akarunk. Nagy probléma ugyanis, hogy minél szélesebb a választék, annál inkább képtelenek vagyunk a döntésre.

Egy kísérlet során egy szupermarketben lekváros pultot állítottak fel, az egyik napon 6 féle dzsemmel, a másik napon 24 félével. Aki megkóstolt legalább egyféle lekvárt, az árengedmény-kupont kapott, amit természetesen lekvárvásárlásra válthatott be.

A 24 féle üveggel szembesülő vásárlók jó része úgy döntött, inkább egyáltalán nem is kell nekik lekvár, csak ne kelljen választani. A túl kevés döntési lehetőség szintén bénítóan hat az emberi pszichére.

Ha például egy boltban egy termékből csak egyetlenegy fajtát tartanak, akkor biztos, hogy nem lesznek jó eladási mutatóik, hiszen a vásárlóknak nincs mihez mérni az árut.

Nem tudhatják, hogy van-e ennél jobb, nagyobb vagy éppen kedvezőbb áru. Ha azonban már kétféle, jól megkülönböztethető fajtáját tartják ugyanannak a terméknek, akkor megkönnyítik a döntési dilemmát.

A viselkedés gazdaságtan azt mondja, hogy ez a helyzet nagyon hasonlít arra az ösztönös magatartásra, amikor egy lány a kevésbé vonzó barátnőjével indul bulizni, számítva rá, hogy az összehasonlítási lehetőség miatt minden fiú szeme rajta akad majd meg.

Kapcsolódó írások:

Amennyiben a Könyjelző eszköztárába szeretné felvenni az oldalt, akkor a hozzáadásnál a Könyvjelző eszköztár mappát válassza ki. A Könyvjelző eszköztárat a Nézet / Eszköztárak / Könyvjelző eszköztár menüpontban kapcsolhatja be.